人們不會買你買什麼；他們買你的為什麼

賽門西奈克：偉大的領袖如何鼓動行為 | Video on TED.com

黃金圈

為什麼？怎麼做？做什麼？

每個機構都 知道他們在做什麼，有些知道如何做事 這裡可以叫做是你不同的價值主張 或者你的屬性過程或你的USP (賣點) 但很少很少人或機構 知道為什麼做他們正在做的事 而〞為什麼〞不是指〞創造利潤“ 那是結果。

〞為什麼〞指的是：你的目的是什麼？ 你的出發點是什麼？你的信念是什麼？

內而外的方式 去思考、行動與溝通

我們多數人與人相處時的溝通方式 我們說我們做了什麼，我們說我們如何不同或我們如何比較好



人們不會買你做了什麼 人們要買你為什麼做它 人們不會買你做什麼；他們要買你的為什麼。

人們不買你做什麼；他們買你的為什麼 目標不是 與每個需要你有什麼的人在做生意 目標是要與 那些相信你所相信的人做生意 這就是最美好的部份

人腦實際上是 分成三個主要部份的 這和黃金圈完美地相關 我們最新的腦，或說我們人類的腦 我們的大腦皮層 對應的是〞什麼〞的層次 大腦皮層負責我們所有的 理性、分析的想法 以及語言 中間兩個部份組成我們腦的邊緣 而我們邊緣的腦是負責所有的感情 如信任與忠誠 它也同時負責所有人類的行為 所有的決策 而它沒有語言的空間

內而外溝通時 我們就正對著我們的腦說話 那控制行為的腦 然後我們允許人們去分析它 以我們可以說與做的可見事物 這就是我們用膽識做決定的來源

目標是要賣東西給那些相信你所相信的事的人 目標不是只在雇 那些需要工作的人 而是要雇用那些相信你所相信的事的人

萊特兄弟是有個目的去驅動他們的 因為目的、因為相信 他們相信如果他們 能想出這架飛行機器 這將改變世界的軌道。Samuel Pierpont Langley 不同 他想變得富有，而且他想成名 他在追求結果 他在追求財富

人們不會買你買什麼；他們買你的為什麼

如果你談的是你相信的事物 你會吸引那些相信你所相信的人們

創意的散播法則，
在我們人口之中前2.5%的人 是發明家 接下來的13.5% 是早期使用者 再接下來的34％是早期的大多數 晚期的大多數以及落後者

〞跨越分歧 因為，你看，早期的多數人 不會嘗試 直到其他人 已經先嘗試 而這些人，這些發明家以及早期的採用者 他們對做這些需要膽試的決定感到很自在 他們對做這些直覺的決定感到更為自在

為什麼人們買iPhone 在最初的六個小時 排隊排六個小時 是因為他們所相信的世界 以及他們想要每個人如此看他們 他們是第一 人們不買你做什麼；他們買你的為什麼


將他的理由帶入生命中 我們追隨，不是為了他，而是為了我們自己 而且，他的演說是〞我有一個夢想〞 而不是〞我有一個計劃

我們常會感激月亮而忘記了太陽

一個故事說穿了很多人

A不喜歡吃雞蛋，每次發了雞蛋都給B吃。剛開始B很感謝，

久而久之便習慣了。習慣了，便理所當然了。於是，直到有一天，A將雞蛋給了C，B就不爽了。她忘記了這個雞蛋本來就是A的，A想給誰都可以。為此，她們大吵一架，從此絕交。

有一年，很熱的夏天，一隊人出去漂流。　　

女孩的拖鞋在玩水的時候，把拖鞋掉下去了，沉底了。到岸邊的時候，全是曬的很燙的鵝卵石，他們要走很長的一段路。於是，女孩兒就向別人尋求幫忙，可是誰都只有一雙拖鞋。女孩心裏很不爽，因為她習慣了向別人求助，而只要撒嬌就會得到滿意地答覆。可是這次卻沒有。她忽然覺得這些人都不好，都見死不救。

後來，有一個男孩將自己的拖鞋給了她，然後自己赤腳在那曬得滾燙的鵝卵石上走了很久的路。還自嘲說是鐵板燒。女孩表示感謝，男孩說，你要記住，沒有誰是必須要幫你的。幫你是出於交情，不幫你是應該。女孩記住了男孩的話，自此以後學會了對施以援手的人銘記在心，並給以更大的回報。

很多時候，我們總是希望得到別人的好。

一開始，感激不盡。可是久了，便是習慣了。習慣了一個人對你的好，便認為是理所應當的。有一天不對你好了，你便覺得怨懟。其實，不是別人不好了，而是我們的要求變多了。習慣了得到，便忘記了感恩.

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我們常會感激月亮而忘記了太陽

有一則猶太故事說，有一天，有人問一位老先生，太陽和月亮哪個比較重要。那位老先生想了半天，回答道：「是月亮，月亮比較重要。」為什麼？

「因為月亮是在夜晚發光，那是我們最需要光亮的時候，而白天已經夠亮了，太陽卻在那時候照耀。」你或許會笑這位老先生糊塗，但你不覺得很多人也是這樣嗎？

每天照顧你的人，從不覺得有什麼，若是陌生人這樣對你，你就認為他人真好；你的父母、妻子或先生一直付出，你總覺得理所當然，甚至還有得嫌；外人為你做出類似行為，你就受寵若驚，就會很感激。這不是跟「感激月亮，否定太陽」一樣糊塗嗎？

有個女孩跟媽媽大吵了一架，氣得奪門而出，決定再也不要回到這個討厭的家！

一整天，她都在外面閒逛，肚子餓得咕嚕咕嚕叫，但偏偏又沒帶零用錢出來，又拉不下臉回家吃飯。

直到了晚上，她來到一家麵攤旁，聞到了陣陣的香味，真好想吃一碗，但身上又沒帶錢只能不住的吞口水。

忽然，老闆親切的問：「小姐，妳要不要吃麵啊？」

她不好意思的回答：「嗯！可是…我沒有帶錢…」

老闆聽了笑：「沒關係，今天就算老闆請客吧！」女孩簡直不敢相信自己的耳朵，她坐下來。不一會兒，麵來了，她吃得津津有味，並說：「老闆，你人真好！」

老闆說：「哦？怎麼說？」女孩接著回答：「對啊！我們素不相識，你卻對我那麼好，不像我媽，根本就不了解我的需要和想法，真氣人！」

老闆又笑了：「小姐，我才不過給妳一碗麵而已，妳就這麼感激我，那麼妳媽媽幫妳煮了二十幾年的飯，妳不是更應該感激她嗎？」

被老闆這麼一講，女孩頓時有如大夢初醒，眼淚瞬間奪眶而出！顧不得還剩下的半碗麵，立刻飛奔回家。

才到家門前的巷口，就遠遠的看到媽媽，焦急的在門口四處張望，她的心立刻揪在一起！有一千句、一萬句的對不起想對媽媽說。
還沒來得及開口，只見媽媽已迎了上前：「唉呦！妳一整天跑去那裡了啊？嚇死我了！來，進來把手洗一洗，吃晚飯了。」

這天晚上，這個女孩才深刻體會到媽媽對她的愛。太陽一直都在，人卻忘了它給的光亮，當親人一直都在，人卻卻忘了他們給的溫暖一個被照顧到無微不至的人反而不會去感恩，是因為白天已經夠亮了，太陽是多餘的嗎？

回家看看爸媽告訴他們辛苦了－爸媽我愛你！

給另一半ㄧ個深情的擁抱浪漫的吻，感謝她的付出！

找關心你的好友感謝他常當你的垃圾桶。

找關心你的老師和長官感謝他們的指導與愛護。

給平日默默付出的部屬一個溫暖的鼓勵。

真心付出讓世界更美好，常懷感恩讓你我更快樂！

你怎麼把無形的力量化為有形？(focus, meaning, emotion, action)

東尼‧羅賓斯（Tony Robbins）談論為我們行為背後的動機與原因。 | Video on TED.com

重點節錄

你行為的動機是什麼？ 是什麼驅使你，直至今日之斯？

我相信 在內心啟動驅策的無形力量 是世界上最重要的事物

我相信情感是生命之力 在

當你的情感到位時 就會以情感運作的方式來改變處理

世界的生命到底是怎麼回事，到底是什麼在驅策你

為何今天身置於此 有兩個原因。

其一：因為可以奉獻更多。

其二 我們希望能不只更了解其他人 而或許可以更欣賞其他人，創造某種連結 來阻止某些挑戰 ，而這樣的交集 並不會總是產生這樣的觀點：「大家現在都更了解了解彼此 且大家都更欣賞彼此。」

「是什麼造成他們表現的不同？」

我成功救回了每一個 這並不表示我能一直維持不敗紀錄，但我過去還沒失手過 原因就是我了解他們的這些人性需求，也就是我想告訴你們的

到底是什麼 在塑造這個人奉獻的能力 能作超越他們本身的事情。

生命，有兩個重要的課題

第一個課題是：「你怎麼把無形的力量化為有形？」

另外一個生命的課題，就是自我實現的藝術，自我實現是欣賞 是奉獻。

我相信我們都是過去的積累。大部分的社會都認為一生中發生的事情是命定的，所以過去等同未來

下決定才是最終的力量。 關鍵因素從來都不是資源，而是善用資源的能力！而你曾用這樣的情感溝通過 我相信你一定能贏過他！

如果我們有了正確的情緒 我們就能讓作成任何事情。

決定會影響命運

這那會影響的 就是三個決定？

你要把焦點放在哪邊？

當你決定要決定的那一分鐘 你就必須給你決定要聚焦的事物一個意義 而這個意義就會產生情緒 這是結束還是開始呢？

之後某種情緒，就會創造我們的下一步或是行動

沒贏過 在他得癌症之前，但因為他有情緒調適的能力 心理的力量。那就是人與人之間的不同 我在我之前相處過約三百萬人中所見過的差異

是什麼決定你的？

兩股無形的力量。

其一：狀態

你的世界觀是長期型塑你的事物 你的世界觀是過濾器。

形塑我們的東西 那就是讓人下決定的東西，我相信這包含三部份

首先，你的目標是什麼？你追求的是什麼？

有多少人設立過目標 有過欲望或是想法的？我相信有六種人類需求

其次，一旦你知道驅策你的目標是什麼 而你真實的發現目標，不需要形成目標，發現就好 那你就會找到你的地圖是什麼 那就是你的信仰體系，告訴你如何得到那些需求， 所以你要選擇你的驅策力。

六大需求。

其一：確定性。 每個人都需要能夠避免痛苦的確定性 或至少能舒服的確定性。

第二個人類需求吧，也就是不確定性 我們需要變化，我們需要驚喜

你喜歡的是你想要的驚喜。 你不想要的驚喜你稱之為問題。

第三個需要：重要性。我們都需要感到 被重視、特別、獨一無二。

愛與連結。也就是第四種需要。

前面的四個需求我們稱作 個性需求，我這樣稱呼 最後的兩個需求是靈性需求 這是實現感的來源。你沒辦法從前四個 得到實現感。

第五個 你必須要成長。 如果你不成長？ 不管你有多少錢 你有多少朋友，有多人愛你 你都會覺得像置身地獄一般。而我們成長的原因，我相信 是因為這樣我們才能給予他人有價值的事物

因為第六個需求是超出我們自己的奉獻

生活的秘密在於給予。我們都知道生命不是只是關於自己 而是關於群體。

你可以感覺到他的不同，而那是美麗的。

我的三個決定則給了我不同的路走 我告訴我自己。

這是改變我生命的東西 這是形塑我生而為人的事物：

當人體驗過為人群奉獻之後 每當有機會奉獻他們就會起而行，而非只是作而言

形塑你的目標

我們都需要這六項，但是不管主要引領 你的系統為何，都會把你帶向不同的方向 當你往其中一個方向發展，你就有了目標或是命運

其二是規劃地圖，把他想成操作系統 他會告訴你怎麼到達目。而總共有七種不同的信仰。

最後則是情緒 我會說地圖中的其中一塊像是時間。有人對於長時間的定義 是一百年，有人的則是三秒鐘

賦予他們力量的情緒

剝奪他們力量的情緒

「人到底什麼時候真的開始活？當他們面對死亡的時候」

「你可能在想 這怎麼可能發生在你身上兩次。而他說 我能告訴你的是，這一定是神給你的訊息。 心愛的。從現在起，每一天都要付出你的全部，愛你的所有 別讓任何事物阻止你。」

「我們要聚焦的是什麼？」 這個的意義為何？以及我們接下來要作什麼？

我讓這群人聚焦 如果你今天沒有失去一些人，你的焦點就會是 如何去服務另外一些人

罪人總會有罪，而傷心的人總會傷心

這兩人不只和解了 更交換了他們對於這個世界的信念與道德觀 。

所以我邀請各位：拓展你的網路，這裡的網路是 需要、信仰、與控制你的情緒 為了兩個原因：因為你給的更多，成就就更多 我們都想要，不只是成就，更是給予 因為那才是真正讓你有實現感的事物。其次 你可以欣賞，不只是了解，心智 性靈，更欣賞到底是什麼驅策著人們 這是我們世界改變的唯一之道。